AMPLIA TU CARTERA A BASE DE “REFERRALS”

14 junio 2010 at 10:20 am 1 Comentario

Como en cualquier sector profesional, la clave se basa en reciclarse y obtener nuevas ideas para mantener fresco nuestro negocio. En cuestiones inmobiliarias, cualquier ayuda es poca a la hora de conseguir un nuevo cliente y cerrar una operación, por ello recomiendo comenzar a construir una buena base de datos de Referrals, que nos permita poder captar clientes de manera externa, apoyando firmemente al contínuo movimiento de nuestra cartera de clientes.

Un Referral no es más que una recomendación. Un cliente que llega a nosotros por medio de otro profesional que ha recomendado nuestros servicios para satisfacer las necesidades de dicho cliente.  En un entorno tan competitivo como en el que ahora nos encontramos, creo que es una muy buena alternativa el ir construyendo poco a poco un buen sistema de Referrals, y para ello os doy algunas claves para realizarlo con éxito:

1. Contacta con profesionales de zonas colindantes a tu campo de actuación, ofreciendo y fomentando la colaboración.
2. Amplia tu radio de acción ofreciendo Referrals a tus colegas profesionales de zonas más alejadas, incluso de otras comunidades o países, nunca se sabe de dónde viene un cliente potencial.
3. Aprovecha las redes sociales profesionales para establecer contactos con otros profesionales del sector, en un “tú buscas, yo tengo” y viceversa.
4. Asiste a reuniones, ferias y eventos profesionales del sector, a fin de crear Referrals de una forma más asequible, ya que en éste tipo de eventos tendrás a muchos profesionales en un mismo espacio, pudiendo acceder a ellos mucho más fácilmente.
5. Aprovecha tus amistades profesionales, son tu mejor baza para comenzar a beneficiarte de los Referrals.

Para llevar a cabo ésta tarea te aconsejo:

• Hacer tarjetas con tus datos profesionales de contacto ofreciendo tus servicios en cuestión de Referrals.
• Contacta via web con profesionales alejados de tu comunidad para conseguir Referrals de una manera sencilla, contactando telefónicamente, realizando y enviando newsletters por mail, etc…
• Realiza una reunión, ya sea presencial u on-line, para entrelazar Referrals entre profesionales de manera directa y en tiempo real. Sería como un Open House Inmobiliario, pero entre profesionales.
• Envía folletos o trípticos explicativos de tu intención de colaboración en cuanto a recomendaciones se refiere a otros profesionales del sector.

En USA se utiliza mucho éste tipo de recomendaciones entre profesionales, que claro está, se recompensa con un porcentaje aplicado a la comisión del agente vendedor. Por ello, si un profesional te remite a un cliente a modo de recomendación, para la adquisición de un inmueble que tienes en tu cartera, y la operación se hace efectiva, tu recompensarás a ese profesional con un porcentaje de tu margen de beneficios, que oscila normalmente a partir de un 20% en adelante ( cada uno fija su márgen de colaboración, ya sea en base de ganar menos pero obtener más clientela, o en cuestión de operaciones, si es mayor o menor, lo será también el porcentaje de Referral a aplicar, por ejemplo)

Los Referrals son una excelente herramienta por la que llegarás a clientes externos que de otra manera no podrías llegar a acceder, constituyendo una cartera de clientes externa muy beneficiosa para tu oficina.  Se fomenta la colaboración inmobiliaria, beneficiando a la globalodad del sector, una colaboración que creo que sigue escaseando mucho, un punto negativo por parte de muchos profesionales que siguen “estancados” en la austera forma de trabajar de antaño.

Mi recomendación: comienza a tejer tu tela de araña de Referrals, y pronto verás que los clientes comenzarán a llegar cuando menos te lo esperes!!.

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